Группа Скорозвон размещена в разделе Программное обеспечение. Официальный домен/сайт skorozvon_ru.
Блокировка
Нет ограничений
Видимость
открытое
Верификация
Сообщество не верифицировано администрацией ВКонтакте
Популярность
У сообщества нет огня Прометея
ID
29172654
Домен
skorozvon_ru
Название
Скорозвон
Статус
Мастхэв для тех, кто продаёт звонками 🚀
Описание
Скорозвон — российский сервис автоматизации звонков, который предоставляет ПО для входящих и исходящих звонков, горячей линии, робота для автоматизации звонков и телефонию под ключ
https://vk.cc/cdPDqC
Каким должен быть B2B-продукт, чтобы его покупали
Часть 1 — без чего не стоит начинать
⭐ Золотое правило продаж: цена должна подкрепляться ценностью.
Но какими должны быть ценности у B2B-продукта? С одной стороны, их целевая аудитория — организации. С другой — в организациях работают люди, и именно они принимают решения. На что ориентироваться?
📕 Ответ мы нашли в исследовании консалтинговой компании Bain & Company. Они изучили факторы покупки B2B-продуктов, выделили 40 основных ценностей и построили из них пятиуровневую пирамиду. Делимся этим кладом с вами!
*Так как ценностей целых 40, а нам хочется рассказать подробнее про каждую — разобъем их на несколько постов.
🛕 Итак, в основе пирамиды лежит самое необходимое — базовые ценности. Без них нет смысла строить дальше, на них держится всё остальное.
1⃣ Комплектация соответствует требованиям клиента. Это означает, что функции и качество вашего продукта соответствует требованиям клиента.
💭 Например, компании-участники государственных тендеров должны соответствовать определенным требованиям.
2⃣ Приемлемая цена. Вы поставляете продукт по цене, доступной вашему клиенту.
💭 Производители товаров могут устанавливать разную цену для разных дистрибьюторов.
3⃣ Соответствует закону. Ваш продукт соответствует (или помогает соответствовать) законодательству.
💭 Например, IT-компании, которые оказывают услуги государственным органам, должны размещать технические средства на территории РФ.
4⃣ Соответствует этическим стандартам. Ваш продукт выполняет этические нормы ведения бизнеса.
💭 Например, аудиторские компании обязаны быть беспристрастными и честными. Это основная ценность их услуг.
P.S. Все посты можно будет найти по тэгу #B2B@skorozvon_ru
❓Что такое эффект «зловещей долины»
Роботы становятся всё больше похожи на человека, и чем сильнее сходство — тем привлекательнее они нам кажутся. Верно?
Не совсем. На самом деле, когда робот выглядит и действует почти как человек, но не точно так же, он может вызывать у людей страх, неприязнь и даже отвращение.
Этот эффект сформулировал японский ученый-робототехник Масахиро Мори. Он также выяснил, что движения робота усиливают наше впечатление ( и позитивное, и негативные).
☠ Почему возникает эффект «зловещей долины»?
Когда робот достигает максимального сходства с человеком, мы перестаем воспринимать его как технику. Мы видим человека, но понимаем, что с ним что-то не так. Как будто видим перед собой оживший труп.
Кстати, этим активно пользуются создатели фильмов ужасов и компьютерных игр, когда создают образы зомби и других жутких персонажей. 🧟
👾 Где может возникнуть эффект «зловещей долины» в продажах?
В продажах и общении с клиентами уже используют чат-боты с искусственным интеллектом. Они могут общаться голосом по телефону или текстом в мессенджерах, но сути это не меняет: чем больше бот похож на человека, тем выше ожидания клиента.
У ботов есть свой недочет: они могут быть очень красноречивыми. Настолько красноречивыми, что в начале диалога невозможно понять кто перед тобой. Но когда дело доходит до ответа на сложный вопрос, они сразу себя выдают.
В этот момент клиент может разочароваться. Если вам не нужны лишние негативные эмоции, лучше избегать таких ситуаций.
🧐 Как справиться с эффектом «зловещей долины»
Есть два способа: избегать и преодолевать
Избегать — не доводить робота до той степени сходства, которая может вызвать неприятные эмоции. Упрощать, избегать излишней антропоморфности и т.д.
Преодолевать — сделать робота настолько человечным, что ни у кого не возникнет сомнений. Не рекомендуем выбирать этот способ, потому что ещё никому не удалось преодолеть барьер «зловещей долины».
👋🏻 Приглашаем на бесплатный вебинар «Как вывести 10 удаленщиков в отдел продаж за 2 недели»
Регистрация ➡ https://vk.cc/c3YHs4
Обсудим:
- для каких задач подходят удаленные сотрудники
- где их найти и как составить вакансию
- как оформить и чем мотивировать
- какой сделать тестовый день
- как сделать так, чтобы сотрудники оставались с вами надолго
- как ставить план, контролировать результат и качество работы
Участие в вебинаре бесплатное! Переходите по ссылке, чтобы зарегистрироваться. 😉
Если клиент уже пользуется услугой/товаром конкурента, может показаться, что он для вас потерян. Но это совсем не так. Рассказываем, как работать с возражением «уже пользуюсь»
0⃣ Играйте на опережение
Не ждите пока клиент скажет, что уже пользуется другим продуктом — спросите сами! И сразу акцентируйте внимание на том, что его опыт позволит ему лучше вас понять. Ведь он уже разбирается в нюансах и сможет адекватно сравнить два продукта.
1⃣ Воспользуйтесь опытом клиента
Используйте возражение как свое преимущество: если клиент действительно пользуется похожим продуктом, он скорее всего поймет все характеристики и преимущества вашего! Поэтому смело углубляйтесь в терминологию и расписывайте нюансы, которые отличают вас от конкурентов.
2⃣ Ищите возможности
Если клиент уже чем-то пользуется — это еще не значит, что вам нечего ему предложить. Возможно, конкурент закрывает только часть потребностей, а вы можете предложить что-то ещё.
Например, вы продаете услуги клининга, а у компании уже заключен договор с вашим конкурентом. Уточните, входит ли в пакет, например, уборка прилегающей к офису территории или чистка стекол. Может быть, эти задачи можете закрыть именно вы?
3⃣ Прощупайте почву
Спросите, насколько принципиально для клиента оставить текущее решение. Готов ли он рассмотреть возможность изменить свой выбор, если вы предложите более выгодные условия.
4⃣ Дайте оффер
Иногда клиенту нужна дополнительная мотивация, чтобы сменить поставщика товара/услуги. Для таких случаев будет полезно иметь про запас специальное предложение для тех, кто перейдет к вам от конкурентов: скидку, бесплатную пробную версию, особые условия.
Например, некоторые банки предлагают рефинансировать кредиты других банков по более выгодным ставкам.
🧩 Jobs To Be Done (JTBD)
Дословно «работа, которая должна быть выполнена».
Это теория, которая объясняет, как потребитель принимает решения о покупке. Рассказываем, что она означает и как правильно ее применять.
🛣 Job To Be Done
Любые изменения в жизни человека — это процесс.
Но на пути из начальной точки в желаемую у него могут возникать ограничения. Ему часто не хватает чего-то для достижения результата. Это и есть его Job To Be Done — преодолеть ограничение на пути из одной точки в другую.
И именно такое ограничение должен решать продукт, чтобы его покупали.
✍🏻 Пример
Человек захотел измениться внешне. Но он не может просто взять и по щелчку пальцев стать другим человеком. Зато его JTBD решают новая одежда, косметика, стрижка, и иногда даже пластическая хирургия.
❗Главная мысль
Метод JTBD помогает понимать, что именно покупает клиент. И делать соответствующий этому продукт, правильно позиционировать его на рынке и продавать. А еще, что немаловажно, вовремя его изменить.
💭 Когда вы создаете продукт — не создавайте продукт
Создавайте пользователя, который достиг своей желаемой точки (как Марио, который нашел огненный цветок и теперь может кидать огонь).
Книга ➡ умный/вдохновленный читатель
Фотоаппарат ➡ классный фотограф
Велосипед ➡ мобильные и здоровые жители города
Сервис для звонков ➡ прибыльные компании и эффективные сейлзы
Образовательный проект ➡ профильные специалисты
❌ Не перепутайте
Многие путают Job To Be Done c функциями продукта.
Например, JTBD наушников НЕ в том, чтобы слушать музыку. Это их функция.
JTBD наушников — это скрасить время по пути на работу или «перенестись» куда-то от людей, которые тебя окружают.
Стало понятно, что такое Jobs To Be Done? Сможете разложить свой продукт по этой теории?
#Продукт@skorozvon_ru #Продажи@skorozvon_ru
🏭 Шпаргалка по B2B
Конечно, каналов продаж на самом деле больше, и они очень сильно зависят от специфики бизнеса. Поделитесь, какие лучше всего работают у вас, особенно если их нет в нашем списке 🙂
#B2B@skorozvon_ru #Советы@skorozvon_ru
